Actualmente, es habitual leer o escuchar con frecuencia formas de evitar cometer ‘‘los 7 pecados capitales’’ en múltiples aspectos relacionados con el ámbito empresarial como: prácticas en bolsa, invertir en capital riesgo, encontrar un bussiness angel, gestionar patrimonios/fortunas, o incluso, llevar la contabilidad personal. Y es que hoy en día, llevar un control y planificación, en materia económica o de cualquier aspecto legal, es requisito y requerimiento para cualquier miembro de la sociedad civil, sea empresa, empresario o particular.
Si hablamos de este abanico de cuestiones, así como de perfiles, es normal también que referenciemos la necesidad de asesoramiento para todos ellos, sin importar el tamaño de la situación económica. Al fin y al cabo, el día a día inversor será diferente para una empresa del IBEX 35 que para una pyme particular, pero ello no significa que no haya que realizar una metodología similar para asegurar el éxito en ambos casos. No requerirá la misma carga de trabajo una entidad deportiva en concurso de acreedores, como un autónomo al que se le han complicado las cuentas y los pagos, pero hay que realizar los trámites necesarios para tratar de conseguir la reestructuración de sus deudas en función de las Leyes 22/2003, 3/2009, 38/2011 y 9/2015.
En cualquier caso, como observamos, el sujeto que puede necesitar asesoramiento necesita disponer de un conocimiento y dedicación -que en ocasiones, puede no ser total- en función de su contexto, situación y márgenes de maniobra para alcanzar sus objetivos o cumplir con sus obligaciones. Es por ello por lo que la figura de un asesor externo -que no quiere decir alejado, sino al lado- en materia fiscal, económica, financiera, penal o mercantil, puede resultar determinante para la consecución de los mismos. La mejor manera de llevar la contraria a esos ‘‘7 pecados capitales’’ es a través de las ‘‘7 virtudes’’ que enunciamos a continuación, aunque todavía hay una respuesta más directa: sentido común por ambas partes.
1. Conocimiento en ambas direcciones
Del cliente y su contexto; del asesor y el suyo. Sólo así puede comenzar una relación fructífera. En ocasiones ocurre que un cliente presenta opacidad en algunos aspectos, tanto de su toma de decisiones, como en el origen o sustento de los movimientos a realizar, lo cual es un error: ¿cómo se le puede asesorar adecuada y legalmente si un asesor no dispone de la información necesaria? Si decidiera seguir, es que ese asesor tampoco pone todas ‘sus cartas’ sobre la mesa. Igual es que el cliente tampoco dispone de información en exceso de su asesor, ni tampoco ha recibido de él los suficientes estímulos, ni comunicación objetivos para tener una idea clara de dónde viene y hacia a donde va. En Verum lo tenemos claro: las cuentas (y cosas claras) desde el minuto 1.
2. Tempus fugit: el justo y necesario
Los plazos son importantes, pero no significan precipitaciones. En ocasiones puede ocurrir que un cliente le exija a su asesor una ejecución «para ayer» o para paliar un vencimiento mañana, lo cual generará un resultado acorde a la exigencia desmedida: precipitado, y seguramente diferente a lo debido. Por otro lado, si un cliente encuentra prisas –que no referencias de cumplimiento– para firmar, invertir o involucrarse en alguna operación de gran calado «y no perder ese tren que pasa una vez en la vida», pero del que no se conoce ni distancia, ni recorrido hasta el momento, le pedimos, en primer lugar, que no lo coja, y en segundo, que le pida una hoja de ruta para los siguientes. Un buen asesor avisa de oportunidades, y sobre todo, de obligaciones con tiempo, por lo que el cliente, deberá adaptarse al ritmo de trabajo acorde. Somos valencianos, por lo que pondremos una metáfora de nuestra tierra: si la paella se saca del fuego antes de tiempo, está cruda, pero si se deja más rato del debido, el arroz está incomible.
3. Problemas vs posibilidades
Un problema es un problema hasta que se plantean soluciones. En ese momento, pasa a ser un árbol de decisiones basado en posibilidades. Este planteamiento es necesario, tanto para cliente, como para asesor, y es que si bien el cliente debe dar pie a puntos de vista distintos al suyo, el asesor deberá ofrecer diferentes opciones para solventar las necesidades planteadas. Si un cliente no da su brazo a torcer, puede ser que la relación y los resultados se enfríen, pero si un asesor únicamente ofrece un mismo tipo de productos, cuéntese los dedos después de estrecharle la mano. La solución: un equipo asesor con conocimiento y experiencia generará confianza suficiente a través de diferentes opciones, referencias y posibilidades.
4. El saber sí ocupa lugar: el primero
Que el grado de conocimiento en todos los ámbitos empresariales no sea igual entre asesor y asesorado es comprensible, corriente y hasta justificado, ahora bien, es un hecho que cuanto más alto sea entre ambos, la relación será más fluida, y por ende, fructífera. Por orden, parece algo superado, pero ocurre que en muchas ocasiones, la formación del equipo de asesoría no es suficiente en algunos ámbitos, lo cual puede perjudicar seriamente las operaciones de un asesorado, por lo que está bien ser algo exigente. El mismo cliente, si cuenta, por lo menos, con unos conocimientos básicos sobre cuestiones legales y financieras, se encontrará más a gusto e involucrado con su asesor, ya que dispondrá de muchas conexiones y se sentirá más involucrado en cada decisión. Lo que tenemos claro en Verum es que no todos los clientes comparten nuestra formación y experiencia, por tanto, lo mejor para cada caso, esté en frente nuestro un experto Director Financiero o un particular que no cuenta con amplio bagaje empresarial es hablar claro, con los tecnicismos mínimos exigidos y siendo didácticos. «Saber más» no es utilizar una jerga o terminología determinada, sino aplicarla a las exigencias de cada caso.
5. De personas a personas, y no a p€rsonas
Otro de los errores más frecuentes y que han referenciado algunos de nuestros clientes cuando han acudido a nosotros es que en otros despachos han percibido que eran meros números para sus antiguos asesores. Esta situación no lleva a ningún sitio, dado que al fin y al cabo, el vínculo se establece entre personas, y no simples cuentas y números. Las decisiones estarán fundamentadas en informaciones y análisis, pero finalmente serán tomadas, bien por parte del inversor final, bien por parte del asesor con potestad para decidir, en base a juicios, presunciones, objetivos y hasta experiencias. Por nuestra parte, también pedimos a nuestros clientes que entiendan que somos personas con los mismos sentidos y necesidades básicas que ellos. Nuestro interés es hacer bien nuestro trabajo y percibir unos honorarios por ello, no sacar provecho de la situación de un cliente y ya está. El tiempo nos ha enseñado que un cliente contento tiene efecto multiplicador, pero el verdadero valor está en ser un partner. El cliente o asesor prestan o contratan servicios, mientras que los partners deciden lo que es lo mejor para ambas partes.
6. Comunicación, con acento
Cuando encendemos el botón «ON» en la comunicación entre cliente y asesor no quiere decir que una de las dos partes tenga que llamar cada 10’ a la otra para consultarle o comunicarle cualquier cambio. Nos referimos a que es necesario plasmar el conjunto de información de interés, bien para cliente, bien para asesor de una forma fluida, tanto a nivel personal, como por escrito. Esta última forma de comunicación es la más importante, y es que un cliente que no recibe comunicaciones por escrito, recibe ruido, pero un asesor que sólo recibe mensajes orales, directamente no puede hacer su trabajo. Queda claro que hay cuestiones que pueden y deben tratarse de forma ágil y que gracias a la telefonía o mensajerías instantáneas podemos atenderlas rápidamente, pero es recomendable reflejar aquellas conclusiones y/o procedimientos importantes por escrito. Si antes decíamos que las cuentas, cuanto más claras mejor, ahora lo extendemos al día a día.
7. Confianza con fianza
En una concatenación o causalidad, ésta sería la última parada o resultado. La confianza es la base de todo proceso entre cliente y asesor y viceversa. En 2015 y 2016 –por ceñirnos a la actualidad– han proliferado los casos de fraudes fiscales en los que ambos perfiles se echaban las culpas de las decisiones pérfidas o movimientos tóxicos del capital gestionado. Lejos de eximir responsabilidades, en una relación entre cliente y asesor debe de imperar la confianza. Confianza para un asesor es seguridad para confiar información y poder emitir libremente opciones de maniobra o actuación respecto a un patrimonio, mientras que para un cliente, es ser dueño en todo momento –salvo que el mismo delegue las decisiones en el externo– de las decisiones y actuaciones que le atañen.
La Nación
