La financiación externa de la empresa es una de las cuestiones más delicadas y a la vez más potentes a las que startups¸ pymes y grandes empresas se dirigen cada día. En un contexto en el que la Banca, figura histórica de relevancia para acometer entradas de capital externo, parece haber perdido enteros en cuanto a confianza (Edelman, 2016)*, resulta interesante poner el punto de mira en particulares que se sumen a proyectos empresariales o empresas asentadas para maximizar sus inversiones.
Es común asociar el término ronda o pool de inversores únicamente a la corriente startup o a multinacionales con grandes edificios en Manhattan, pero lo cierto es que no tiene por qué ser tan atípico para una pyme. Buscar socios externos que aporten capital y/o conocimiento puede ser la mejor fórmula para potenciar el crecimiento de un pequeño o mediano negocio. Hoy desgranamos ciertos aspectos que rodean a una llamada de inversores¸ por si estás pensando en colgar.
Hemos quedado que nos alejamos de las auras de nueva creación o multinacional para darle realismo y cotidianidad a este asunto. Pongamos, pues, que en tu caso, eres una pyme familiar que factura 300.000€ al año. Te dedicas a ——— y resulta que has detectado que necesitas ampliar tu cobertura nacional, es decir, instalaciones, personal, logística… y claro, necesitas recursos. ¿Qué diferencias hay entre acudir al Banco o convocar una ronda de inversión?
Diferencias entre la Banca y los inversores de capital
Como decíamos, la opción más habitual ha sido acudir al Banco y solicitar un crédito de un importe considerable, asumir una vinculación determinada con la cantidad solicitada –en algunos casos, personal–, aportar las garantías concretas, fijar los plazos de pago e intereses, entre otras características que según el caso varían en cuanto a detalles. En cualquier caso, esta primera opción te garantiza el control absoluto de operaciones y beneficios –si todo lo anterior no se complica– de tu empresa, pero además, de los mencionados riesgos y deudas contraídas. Apostar por un crédito además implica que el conocimiento y la gestión recaerán en exclusiva en tu figura, por tanto, sin duda es la mejor opción si de verdad crees que en tu caso particular no necesitas ningún apoyo en la gestión.
Caso aparte es relacionado con la entrada de inversores externos en tu pyme, ya que en este caso, no se trata de un préstamo, sino de una participación de tu empresa, por tanto, sumarás a tu proyecto una persona que querrá saber y ver en qué dirección va su capital. Así, cedes -en la medida del porcentaje acordado- control, pero también compartes riesgos y beneficios de forma proporcional al porcentaje que hayas adquirido. Generalmente, la figura de los inversores externos, capital a parte, tiene la consideración de activos, dado que éstos compartirán sus experiencias y conocimientos para un proyecto que ahora será común para ambas partes.
La Ronda de inversión
La forma de poner en contacto a empresas e inversores, generalmente es a través de una ronda de inversión. De todo este procedimiento hoy nos centramos en 3 etapas concretas:
– Preparación de la propuesta (Business Plan).
– Difusión y convocatoria de posibles inversores.
– Presentación del Plan de Negocio.
Sin duda, es el primer punto el que mayor importancia adquiere en este proceso, dado que se trata de la propuesta de valor que se realiza a los poseedores de capital. Como decíamos, no se trata de un préstamo sin más, sino de la posible inclusión en la compañía de una figura que puede decidir no hacerlo si no percibe o contempla seguridad, solvencia o, directamente, no recibe suficientes motivos para apostar por la propuesta. La importancia de un Plan de Negocio o Business Plan radica en que es un documento con doble utilidad: interna, dado que ayuda a la reflexión y sentamiento de bases para la compañía; y externa, puesto que es el punto cardinal sobre el que la empresa basará su presentación formal como algo más que un proyecto.
El Plan de Negocio: lo que los inversores quieren oír
El contenido está condicionado a la idiosincrasia de la situación, es decir, dependiendo del tipo de empresa, necesidades planteadas, posibilidades de expansión, o simplemente, desarrollo en los mismos, el Business Plan para inversores presentará una extensión y formatos diferentes. No obstante, sí podemos plantear, grosso modo, una serie de bloques clave que deberá responder:
– Identidad Corporativa: se trata de responde a las 6W. Quién eres y/o sois (empresa, en un flash identificativo), qué haces (productos o servicios), por qué lo haces (misión, visión, valores y posicionamiento que buscas), desde cuándo lo haces (trayectoria), cómo lo haces (valor añadido) y dónde lo haces (saca músculo, pero no mientas). Es conveniente señalar en tu trayectoria también aquellos puntos de referencia con los que cuente tu pyme: reconocimientos, soluciones a problemas pasados, alianzas, convenios y otros puntos. Piensa en todo aquello que de forma real compone tu empresa.
– Entorno: competitivo y general. O lo que es lo mismo: mercado potencial, sector (competencia), legislación (si hay algún aspecto clave que afecte a la inversión), DAFO y CAME… hablar con franqueza de cualquier elemento externo a tu compañía que incida o pueda incidir en el desarrollo de tu pyme será percibido como conocimiento y seguridad. Capital aquí el clarificar la situación a través del análisis CAME.
– Clientes y Ventas: los inversores necesitan conocer tu sustento, tanto actual, como futuro. Describe tu evolución en facturación. Habla de tu estrategia y previsión de ventas a corto, medio y largo plazo. Expón la estrategia sin flecos: aquí te la juegas.
– Contenido económico: Balance, análisis de ratios, inversión que necesitas, inversión en personal, cómo llevas los préstamos, a quién debes, costes fijos directos e indirectos… Este es el punto más importante del plan. No te equivoques: los inversores quieren ganar dinero contigo, por tanto, tendrás que explicarles bien que eso va a ocurrir.
Pitch deck o presentación a inversores
Al margen del contenido que los inversores quieren escuchar, existe un aspecto determinante a la hora de cerrar un trato: la forma en la que se presentan las propuestas. En este sentido, es evidente que el tipo de presentación hará el resto, tanto para bien, como para mal.
No es el mismo poder de persuasión el de un empresario en un pitch deck o en una presentación escrita. En cualquier caso, en una reunión personal, factores como la comunicación no verbal, el control de la situación –e incluso eventualidades o problemas que surjan ‘en directo’– o el léxico empleado. Nuestro consejo siempre es apostar por la naturalidad, pero siempre teniendo en cuenta que “antes que cualquier cosa, la preparación es la clave para el éxito” (Bell), por lo que familiarizarse con el lenguaje de los inversores facilitará mucho las cosas. Es oportuno familiarizarse con la lectura estratégica del Balance de tu pyme, poder argumentar ciertas estimaciones económicas, o incluso debatir algunas no conformidades de tu posible inversor. Volvemos a lo mismo: piensa que es su dinero, por tanto, ofrece confianza.
Si por el contrario se trata de una convocatoria escrita, nos atrevemos a situar un porcentaje de éxito de en torno al 70 – 80% dependiente del contenido en sí: ni léxico ambiguo, ni tampoco una reproducción de teorías económicas. Lo que corresponda en cada momento. Si estamos hablando del apartado legislativo, basta con referenciar el significado de la Ley citando la misma como anexo para consultas a parte. Si estamos inmersos en el apartado de ventas, basta con utilizar bien los números para mostrarlo claro. Si nos focalizamos en nuestra Identidad, basta con exponer todos los aspectos de forma concisa y con un léxico concreto. Mención aparte, merecerá el diseño del propio Plan de Negocio, que como ocurre con el léxico, cuanto más conciso y adaptado a lo que se pide (claridad, inteligibilidad y generador de confianza/seguridad), más te ayudará en tu propósito: sumar apoyos de capital.
Una de nuestras especialidades
Como puedes observar, en el apartado de relación con inversores existen ciertos aspectos complejos para conseguir con éxito la capitalización deseada. La elaboración técnica aplicada de un Business Plan y su posterior defensa ante un grupo de inversores requiere de un asesoramiento especializado en esta materia. Nuestro equipo realiza habitualmente este tipo de servicios, por tanto, si estás pensando en acometer una ronda de inversión, te invitamos a hablarlo con nosotros. Contáctanos en
*2016 Edelman Trust Barometer | Pexels
